La vie professionnelle confronte en permanence à l'influence et au désir, si ce n'est au besoin, de convaincre et de persuader. C'est le cas pour négocier, soutenir des projets, obtenir un accord, mobiliser, motiver, infléchir une décision, justifier une réforme, défendre un programme, promouvoir un changement, décrocher un emploi... Il n'y a pas de leadership ni d'ascendant, pas de
pouvoir ni d'efficacité sans une bonne capacité à
influencer. Or, gagner l'adhésion ne va pas de soi. C'est un chemin souvent délicat et complexe qui demande du savoir-faire et du tact. En effet, ce qui persuade n'est pas toujours ce qu'on croit qui persuade. Cet ouvrage permet de mieux comprendre à quoi tient la force de persuasion et décrit les moyens d'influencer et de convaincre en attirant l'attention sur les avantages et les risques de leur usage. L'auteur met l'accent sur :
• la nécessité de réintroduire de l'intelligence et de la rigueur dans nos habitudes d'argumentation ;
• les effets pervers des ruses de la raison : manipulation, séduction, effets d'annonce ;
• l'impact du conditionnement social : intimidation, imitation, contagion des idées.
Chercher à persuader est un acte fort et responsable qui engage et implique. En ce sens, il échappe de moins en moins à l'épreuve d'une certaine éthique. Bref, on peut tenter de convaincre mais pas n'importe comment ni à n'importe quel prix.
