Vous devez négocier, soutenir des projets, obtenir un accord, mobiliser, motiver, infléchir une décision, justifier une réforme, défendre un programme, promouvoir un changement, décrocher un emploi... ? Il n'y a pas de leadership ni d'ascendant, de pouvoir ni d'efficacité sans une bonne capacité à influencer. Gagner l'adhésion ne va pas de soi. Cela demande du savoir-faire et du tact. En effet, ce qui persuade n'est pas toujours ce que l'on croit. Pour mieux comprendre à quoi tient la force de persuasion, l'auteur décrit les moyens d'influencer et de convaincre et met l'accent sur : la nécessité de réintroduire de l'intelligence et de la rigueur dans nos argumentations ; les effets pervers des ruses de la raison : manipulation, séduction, effets d'annonce ; l'impact du conditionnement social : intimidation, imitation, contagion des idées. Chercher à persuader est un acte fort et responsable qui engage et implique. Tenter de convaincre est légitime mais pas n'importe comment ni à n'importe quel prix.
