Au XXIe siècle, la vraie rupture, le véritable shift en matière de compétence commerciale sera : « savoir ne pas vendre » ! Tous les secteurs d’activité, toutes les entreprises, toutes les organisations sont concernés, car nous vivons un changement complet de paradigme : celui de la déconsommation. Le consommer plus, le vendre plus ne peuvent plus être les moteurs du développement des entreprises. Les commerciaux doivent apprendre à vendre autrement et tout simplement à ne pas vendre. La véritable innovation est dans le mieux, pas dans le plus.
Avec le « savoir ne pas vendre », la création de la valeur est dans l’accompagnement, la durée et la responsabilité. C’est un changement radical de posture. C’est une dimension du service repensé. Les mots ne sont pas trop forts.
Cet ouvrage propose une analyse de ce phénomène en croisant l’état de la littérature avec les innovations managériales à l’œuvre. Il est dans la continuité mais aussi en rupture avec l’ouvrage précédent intitulé Le grand récit du commerce.
