Une objection, c'est une demande d'argumentation et d'informations complémentaires. Vous trouverez dans ce guide une définition de l'objection en assurance et comment son traitement s'intègre dans le process de votre entretien de vente. Puis, je vous présenterai les différentes méthodes de traitement des objections dans le domaine de l'assurance pouvant très facilement être dupliquées dans d'autres domaines commerciaux.
J'y aborde les techniques de bases mais aussi, et surtout, la pratique de l'écoute active dans le traitement des objections. J'aborderai ensuite le cas du traitement de l'objection prix, figure emblématique des objections, ainsi que la manière de répondre aux objections lors d'une négociation d'augmentation de prime. Je finirai par le traitement des objections de départ, puis par la réalisation de votre guide de traitement des objections. Je n'aborderai pas ici les techniques de manipulation ou d'influence, mon propos est d'expliquer comment créer une relation dans la durée avec un client, acquérir les techniques permettant l'écoute et la découverte des besoins de votre interlocuteur.
Ce travail vous permettra, également, une meilleure connaissance de vous-même et de votre communication. La meilleure stratégie reste l'approche gagnant-gagnant qui vous permet de vendre et d'être performant, car la performance en assurance se doit d'être vertueuse. Vous devez trouver cette troisième voie, entre le gagner et le perdre. Il s'agit du respect de la partie adverse, loin de la loi du plus fort. Cette stratégie sera en droite ligne avec les nouvelles obligations d'information et de devoir de conseil qui s'imposent à tous.
