Beaucoup de négociations internationales échouent en
raison de méconnaissances culturelles. Ce risque est
particulièrement grand face à des interlocuteurs chinois
dont la culture, complexe, subtile, est très éloignée de
nos références. L'auteur rappelle les principales lignes de lecture de ce
système culturel, fournissant à tous ceux qui abordent le
monde chinois des clés d'interprétation et de compréhension
des réactions de leurs interlocuteurs, et les moyens
d'adapter en retour leurs propres modes de
communication.
Avec qui allez-vous négocier ?
Faut-il passer par un interprète et comment ?
Quels sont les appuis locaux ?
Maîtrisez-vous les règles de politesse du pays ?
Existe-t-il des sujets de conversation tabous ?
Faut-il offrir des cadeaux ?
Quels sont les modes d'expression favoris des Chinois
?
Comment adapter sa propre communication ?
Comment les Chinois décident-ils ?
Comment gèrent-ils leur temps et... celui de leurs
interlocuteurs ?
Quels sont les stratagèmes des négociateurs chinois
?
Comment éviter les pièges et trouver des parades ?
Etc.
Des premiers contacts à la signature d'un accord en
passant par les différentes étapes de la négociation, cet
ouvrage vous donne les clés d'une relation gagnant-gagnant
avec vos partenaires chinois.
Au sommaire
Comment lire ce livre ?
Le monde vu par les chinois
Préparer la négociation, une étape cruciale
Premier contacts, savoir-vivre et convivialité
Comprendre, communiquer et créer la confiance
Savoir échanger des avantages
La dernière ligne droite et l'après-signature
Une Chine aux multiples visages
Pour conclure
Annexe 1 : La Chine, une civilisation ancienne qui a
traversé les siècles
Annexe 2 : L'empire-continent, future puissance
mondiale du XXIe siècle
