Aujourd'hui, l'arrivée de nouveaux outils permet de reconsidérer l'utilisation des méthodologies de vente, en particulier dans la vente à cycle long que constitue la vente en B to B. L'auteur propose ici une approche systémique commune aux opérationnels et aux managers. Il analyse le cycle de vente d'une affaire et l'intègre dans le management d'un portefeuille d'affaire, et offre en outre des axes de réflexions sur l'avenir des organisations commerciales au regard des technologies à venir.
Biographie de l'auteur
Né en 1956, Patrick Pillot a passé vingt-cinq ans dans la vente à haut niveau. Dès 2002, il s'investit comme consultant indépendant dans l'utilisation des technologies du CRM, du BI, et du Knowledge Management et en 2007, il fonde EPCOST: Étude de la Pensée, de la Connaissance, du Savoir et des Technologies.