Quand un patron d'agence de communication discute avec un dircom de l'organisation des appels d'offres, que se racontent-ils?
Le premier s'empresse de rapporter à son interlocuteur des exemples flagrants de dysfonctionnements, des histoires de cahiers des charges incompréhensibles, de compétitions perdues face à 15 candidats, de sélections arrangées à l'avance, de bordereaux de prix surréalistes, de négociations tarifaires scandaleuses...
Le second feint d'abord la surprise, puis se livre, dans un réflexe corporatiste, à l'inventaire des insuffisances dont seraient coutumières les agences: manque de loyauté, surfacturation, non-respect des délais et des engagements, et les sempiternels problèmes de qualité... Autant de raisons de se montrer prudent quand on lance une consultation!
Quelle part de vérité accorder à chacun? Pourquoi, en dépit de ces frustrations, la pratique des appels d'offres continue-t-elle de prospérer? Le système est-il encore efficace? Ses excès risquent-ils de provoquer une crise de confiance entre prestataires et clients? Qui est gagnant, et qui est perdant? Peut-on faire mieux?
Pour répondre à ces questions, Eric Bentot invite le lecteur à une revue de détail, acide et distrayante, mais sans complaisance, de chacune des étapes qui séparent l'ouverture d'une compétition de la désignation du vainqueur.
Au fil de ce parcours dans la vie secrète des appels d'offres, on découvre les avantages secondaires que chacun retire de leurs zones d'ombre et l'on comprend pourquoi, même si le ton monte parfois, l'intérêt commun des agences et des directions de la communication est de les critiquer... sans pour autant se fâcher!
Préface de Jean-Luc Letouzé, Président de Communication & Entreprise