La négociation est une rencontre, un échange qui mérite mieux qu'une improvisation. Elle nécessite donc une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille. Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées à Harvard et parcouru d'exemples pratiques tirés de la vie quotidienne et professionnelle, vous aidera à vous poser les bonnes questions avant et pendant une négociation: Comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes? Sur quels points est-elle susceptible de faire des concessions? Quels sont vos objectifs les plus importants? Avez-vous des alternatives ou un "plan B"? Comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur? Votre offre est-elle suffisamment crédible pour ne pas être rejetée?