Cet ouvrage propose d'initier les commerciaux aux approches et outils du développement personnel pour améliorer de façon sensible leurs performances commerciales. • Comment faire face aux critiques du client? • Comment faire émerger ses véritables besoins? • Comment l'inciter à nous choisir, nous, plutôt que le concurrent? • Quels comportements adopter en cas de conflit? • Comment ne pas se laisser submerger par ses émotions? • Comment négocier face à des acheteurs difficiles? Pour chaque phase de l'entretien commercial (de la prise de contact à la conclusion), vous bénéficierez de conseils, explications, anecdotes... et pourrez réaliser votre auto-diagnostic à travers de nombreux exercices, tests et questionnaires. Biographie de l'auteur Marie-Paule Disquay-Le Gall. Ancienne responsable commerciale, elle est responsable des formations "vente/négociation" à la Cegos et réalise des missions d'accompagnement auprès de commerciaux et de managers. Élisabeth Couzon est diplômée en psychologie et maître praticien en PNL. Formée à l'Analyse transactionnelle, elle est consultante pour la Cegos. Spécialiste de la gestion du stress et de l'estime de soi, elle pratique la psychothérapie et le coaching.
