Cet ouvrage constitue une véritable aide à la mise en oeuvre d'une démarche d'amélioration de la performance commerciale. Il permet d'identifier puis d'optimiser les leviers de la performance commerciale, la structure du portefeuille client et la valeur ajoutée du dispositif commercial. Il détaille les étapes clés du processus et surtout, indique "par où commencer'. Des fiches méthodologiques, des listes de bonnes questions, des outils applicatifs et des cas pratiques font de ce livre un guide tourné vers l'action.
Public concerné: Dirigeants commerciaux, chefs des ventes, responsables de développement des ventes et de trade marketing, consultants en animation commerciale, directeurs marketing, chefs de marché.
Biographie de l'auteur
Diplômée de l'Escae de Nice, titulaire d'un MBA de l'université de Penn State, elle a exercé des responsabilités marketing et d'encadrement commercial. Consultante à la Cegos, elle accompagne les dirigeants dans la définition de leur stratégie marketing et commerciale, et la refonte de leur organisation et système de management."